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1月7日，三盛地產在廈門城市會客廳舉辦2017年新春媒體見面會，與廈門主流媒體交流心得，共享房地產營銷“干貨”。期間，三盛地產集團營銷總經理朱黎民先生作為特邀嘉賓出席見面會，并在會晤中接受媒體專訪，就“新常態下的地產營銷”議題，提出了自己二十多年的經驗感悟，為新年伊始的廈門房地產市場帶來真知灼見。同時，這也是朱總在榮膺“2016年度房產新勢力榜城市突出貢獻人物獎”福建區唯一獲獎者殊榮后，直面媒體的一次真摯對話。據悉，本場見面會在廈門房地產聯合網、網易、小魚網、新浪等媒體平臺進行實時直播，顯示了“地產網紅代言人”三盛地產一如既往的親民之舉。
2016年度城市突出貢獻人物——朱黎民
2016年底，由騰訊主辦，政府高層、行業專家、研究院專家、主流媒體代表、知名自媒體代表等共同參與的“2016騰訊區域影響力峰會”在北京舉辦。該峰會是地產行業權威且極具影響力的全國性盛典，權威評選各區域年度城市突出貢獻人物。而三盛地產集團營銷總經理朱黎民先生，憑借其在房地產行業二十年的專業履歷，睿智獨到的見地，高瞻遠矚的眼光，不斷創新的營銷模式，以及與團隊共同諦造的超高銷售業績，一舉摘得“2016年度房產新勢力榜城市突出貢獻人物獎”，成為本屆盛會中福建省唯一獲此殊榮的業內人物。
以巨匠的視域，看新常態下的地產營銷
在本次三盛地產2017年新春媒體見面會上，朱黎民先生就“新常態下的地產營銷”議題與在座媒體展開真誠而熱烈的討論。就騰訊房產記者提出的“如何看待福建省唯一獲‘2016年度房產新勢力榜城市突出貢獻人物獎’”這一問題，朱總謙遜地表示自己對獲得這一殊榮感到很意外，同時也覺得無比榮幸，一方面是對自身的肯定，也是對于三盛品牌的極大認可。低調而富有張力的話，為這場見面會專訪定下了基調——真誠而專注。以下為直播專訪重點部分實錄：
記者：
業內有說法指出，過去這10年，房地產完成從最初的黃金時代轉入白銀時代，再步入現在“穩態發展”的第三階段。您是否認同這個說法？從總體上來說，您是如何看待地產過去十年的風云變幻？
朱黎民先生：
第一，其實房地產進入了一個新的發展階段，這是大家毋庸置疑的共同認識。在這個新的階段特別是房地產的從業人員，我們應該怎么樣去認識這個階段很重要。最初做房產，強調的是“地段”，拿到好的地段就能夠賺大錢。近期呢，發展商積極的吆喝自己的產品力，戶型、立面、景觀、規劃等等，到現在大家又開始在意小區有怎樣與眾不同的亮點。我認為，房地產，特別是住宅，應該進入到客戶購買交付后使用的生命周期的全齡服務階段，我們不應該停留在一切以成交為目的，以盈利為最終目的，這當然是房地產的運營目的之一，但是現在客戶購買住宅，基本上是以十年作為使用和生活的周期，可能遇到很多人生的、家庭的重要的變化，重要的發展，作為發展商，能不能把客戶在購買交付使用后至少10年內的主要需求給予滿足，我想，這個可能就成為各發展商進入房地產新的發展階段的薄弱環節。
第二，從發展商的土地獲取來說，獲取的方式、獲取成本、獲取的難度，都遠遠超過之前，有了非常大的變化。作為發展商來說，如何看待收入囊中的土地開發權，這個充分考驗了發展商行業的專業集中度和專業能力。這好比跑步，有職業選手和業余選手，現在一定是職業選手來從事這個行業，來進行土地的開發，如果連職業和專業都做不到的話，當下的房地產開發中就會舉步維艱！
記者：
“沒有賣不出的房子，只有賣不出的價格。”那么從銷售的角度來說，未來如何讓購房者樂意為明顯上漲的房價埋單呢？
朱黎民先生：
房地產作為商品，最終是消費者買單，但是作為之前的發展商或者我們行業的一些模式，在發展中有沒有最終以消費者的需求作為開發的原點、作為設計建造以及配套塑造的起始點，我認為是更重要！只有真正了解消費者買房的目標、需求的痛點，為他們提供極致的服務，以合適的方式和渠道與消費者建立起鏈接，讓他們了解我們提供的服務。在這種情況下，我相信我們的客戶或者是我們的客戶群是愿意買單的，就相當于我們換個角度思考。比如我舉個例子，我們大家都在說的一個詞“性價比”，那性價比到底要怎樣理解？我們在做房地產的開發，或者我們的客戶在做決策購買過程中，都會頻繁出現“性價比”這三個字，但是不同的城市、不同的地塊、不同的產品、不同的客戶群，對性價比的理解也是不同的。
不管是多高的價格，首先一定要滿足客戶的需求，特別是痛點需求；其次一定要讓客戶在購買和了解的過程中，要有性價比的感受；最后再用我們優質的服務，完成一單愉快的購買，那么發展商也會從中獲得應得的利潤。
記者：
您剛才反復提到一個詞，就是用戶，這其實跟互聯網注重用戶思維的理念也是不謀而合的。2016年，三盛戰略升級成“中國家庭健康服務運營商”，做這樣一個戰略升級，當時的初心是什么？這當中都有哪些因素促成這樣的轉變？
朱黎民先生：
這個問題與房地產的階段理解上是有關系的，房地產內部對一個產品、一個項目有三個力的評判標準。我們把一個項目分成基礎力、產品力、生活力�；A力就是項目地段、交通、周邊配套等等發展商在獲取土地本來就配套的基礎；第二個產品力是我們根據目標群的客戶，提供相對應的戶型、面積、功能、外立面、景觀、運動設施等等產品力的打造；第三生活力是客戶在購買交付后，至少十年內他對居住生活的主要核心需求配套的打造，例如健康、養老、親子、教育，還有在周邊配套不齊全的基礎上，為業主打造業主食堂、洗車、超市等等。
根據這三個力，在15年我們集團林總高瞻遠矚的確定了三盛的發展方向——家庭健康綜合服務運營商，這個核心就是在做每個項目的過程中，我們根據目標客戶群需要均衡的打造項目的三個力，更好的為客戶服務。通過15年、16年，這兩年的時間，我們擁有了復旦旗下的“盛世泰福”健康管理機構，以安心養老為代表的養老機構，BBD醫療大數據機構，包括我們的馬龍齒科……通過2年時間，我們還整合了比較聚焦的兒童教育、健康管理、社區診療、社區養老服務等等資源，通過這些核心資源的整合和打造，再與項目匹配，有項目需求的項目進行連接和整合，來實現我們林總提出的“家庭綜合運營商”的扮演角色！現在我們只是1.0版，正處于起步階段，我們有信心在這個方向上，加大投入，做得更好、更全、滿足各年齡段、各種人群、各種生活背景人群的核心需求。今年3月份，在位于福州閩江邊核心地理位置的濱江國際項目,完整呈現我們1.0家庭服務運營商的版本，3月15日之后我誠摯的邀請我們的記者媒體朋友、粉絲，去實地感受一下我們的家庭綜合服務范本。
記者：
目前宏觀調控政策之下，您對2017年廈門的樓市，有哪些研判？市場是否會出現波動？從今年土拍市場的情況來看，業內普遍對明年的房價有看漲的心理。
朱黎民先生：
第一，從發展商來說，中國有8千多家，但是2016年全年全國的土地供應下降了28%。特別是在熱點城市，土地需求方應該大于供應，這就造成了一個土地市場的基本態勢，基本上大家對土地的熱情度也較高。
第二，土地的獲取條件、獲取成本在提升，就對發展商的預判、自身實力以及開發綜合能力有了更高要求。所以業內人士流傳一句話“沒有地的時候，要著急搶地，好不容易搶到地后，又會抓耳撓腮的想到底咋做”，這又關聯到整個企業的發展戰略、核心領導的決策力、核心團隊的專業力、企業的信息分析能力和資金運營能力，這些都會導致房地產企業能不能順利的拿到他們滿意的土地。在這里我預祝，所有的發展商都能拿到心儀的土地，所有城市的土地市場平穩、健康。
記者：
我們從最新的統計看到，廈門三盛國際海岸2016年銷售8.62億，并獲得漳州港片區成交面積，成交套數雙料冠軍，請問三盛是怎么做到的呢？
朱黎民先生：
這個問題，我將用我剛剛介紹的三個力來跟大家解釋。首先從基礎力，我們的項目是背山、面湖、看海，擁有得天獨厚的景觀優勢。其次我們悉心打造了我們的產品，130-270㎡不同面積段的度假型和居家型的別墅產品，也有能夠擁有山景、湖景的高層產品，擁有整個漳州港最大面積的樣板房。同時我們做了木棧道、沙灘、馬場……這些產品力都保證了我們的項目在漳州港獨樹一幟、脫穎而出。最后在客戶的生活力上，我們通過會所、泳池、幼兒教室、泰福養老機構、福建省馬術俱樂部、業主休閑農莊等等，這些都是業主傾力打造的生活力。
過三個力的打造，結合三盛內部的營銷體系，我們每次的銷售都充分利用集團的精細化營銷、價值營銷、自信營銷……從15年九八投洽林總與董明珠女士的對話、到現場的戴佩妮小姐的演唱會等等，這一系列與目標客群相匹配的活動，造成我們的項目經常人滿為患，千人到訪的情況不斷出現。整個項目三個力的打造，加上我們廈門營銷團隊的以及整個閩南公司營運團隊的努力，讓我們的客戶感受到了我所說的性價比，支撐了國際海岸這個項目比較滿意的銷售業績。在這里，也借此平臺感謝國際海岸的眾多業主、客戶、朋友，祝大家新年快樂，心想事成！
網友提問：
通過戴佩妮活動等到訪過三盛國際海岸，對戶外泳池，馬車釣魚農場等印象深刻，但是，三盛的項目現在做了那么多配套，不知道交房的時候能否如此呢？
朱黎民先生：
非常感謝這位網友對三盛的關心，我想，結合我近期參加的客戶服務條線工作來為這位網友解答。我們的客戶服務條線，建立了非常完善的、周密的交房、報備、產權辦理等客戶服務體系，同時17年客戶服務體系條線提出的重點工作之一，就是介入每個項目生活力打造的環節�？蛻舴⻊諚l線代表客戶的利益，清楚客戶的主張，通過他們把客戶的需求提出來，同時他們又是地產與物業管理團隊銜接溝通的橋梁和紐帶。在項目生活利配套打造之初，我們就會以客戶服務條線，代表地產與物業團隊一起完善生活力配套的落地和營運的工作。
大家盡可放心，我們打造的生活力的配套不是純粹為了成交、不是純粹為了之前的前端的發展商投入，而是更重要的發展商進行投入而在投入落地之初，就由我們的客戶服務以及我們的物業管理團隊對后期的運營、經營做了充分的準備和計算。在我們交房之后，也非常順利的都是由我們的物業團隊進行管理，為我們的業主進行服務。這個過程是非常順暢的，是不存在任何阻礙的，我很有信心回答這個問題。我們是以十年的思考維度和運營維度，以保證落地之后生活配套的健康良性運營，當十年后業主委員會會非常清楚的是否繼續需要這樣的生活利配套，到時候由我們的業主委員會執行決定。
某房產網：
說到營銷，您曾經也提出，營銷之中，營比銷重要，營才是地產營銷人的核心競爭力。回顧2016年，我們注意到，三盛在營銷創新上作出了很多創意形式，比如TED演講，全國首個VR直播的應用、全國首例催眠體驗直播、全國首例網紅直播樣板房……通過這些極具眼球效應的營銷模式，三盛地產收獲了十足的人氣和一致好評，朱總如何看待上述新技術在地產營銷上的作用？
朱黎民先生：
基于多年的房地產工作經驗，現在我對營銷的理解又有了新的含義。我覺得“營”和“銷”不能分開，現在的房地產營銷的體系是一個系統化的工程。比如我們林總對我們營銷系統的要求提出的是均好性營銷，也就是我們所說的五好營銷。五好營銷是指每個項目的業績、利潤、形象口碑、費用控制、規范服務，這五個方面對三盛的營銷團隊來說是必須同時兼顧的。那么，問題就來了，這五件事情是都有矛盾，規范了就賣的速度慢；形象好、廣告投入多、活動做得多，費用控制就難，營銷投入成本就高；價格高了，利潤大了，銷售速度就受到影響。在我們內部有自己的一套，五好營銷或者均好營銷，以漳州港的項目國際海岸來說，我們已經比較有把握的較好的做到了均好營銷，所以在我們三盛來說，營也重要、銷也重要、費用管理也重要、規范服務更重要，不允許出現任何一單對客戶的疏忽、遺漏、馬虎，否則內部必予嚴懲。
第二個問題，我們為什么喜歡用創新的手段、做一些創新的動作？這個也是我們林總提出的，要積極面對整個社會的變化、面對我們客戶群年齡段的變化，應對我們對當下生活信息獲得和方式手段的變化。我們不是被動的被改造，而是我們非常積極的、主動的去了解這些改變擁抱變化。在我們團隊內部，有一種狂熱的對新生事物的興趣、敏感，和這種吸收的體質，鼓勵創新，鼓勵新技術、新手段。17年我的團隊將會繼續擁抱新技術、新產品、新方式、新渠道，邀請大家見證三盛營銷團隊，在新的道路上成長過程，一起擁抱未來，成就專業的成果。
廈門某房產網：
三盛目前在廈門推廣的項目是漳州港三盛國際海岸，這也是一個跨片區的異地營銷的范疇，那么朱總你們是如何將客戶聚集到項目呢？跨片區營銷，有什么核心需要注意或者小技巧，能否一起與我們一起分享？
朱黎民先生：
在三盛內部產品有一個分類的方式，所有三盛的住宅產品分成三類：主流產品、非主流產品、遠郊度假產品。我們由三種完全不同的營銷體系、營銷架構、營銷模式，乃至于到我們案場的物料配置都是不同的。國際海岸項目是介于主流產品和遠郊度假產品之間的一種產品，在這個項目的營銷中也兼用了兩個模式里各自比較好的、比較主要的模式特點。大家都知道，15年我們也是銷冠，那時候銷售難度比現在難度更大，現在我們已經擁有了那么多的業主、客戶和粉絲，那個時候沒有。當初我們是怎么讓我們心目中的客戶到我們項目來體驗參觀的？在15年的7月1號之前，大家都不了解三盛國際海岸，我們在今天所在的場所，在廈門島擁有無敵的海景，最美景觀的財富中心，做了廈門第一個城市會客廳。我通過邀約我們的目標客戶，先到財富中心的城市會客廳來，這里有樓盤模型，三個力的介紹，客戶在眺望大海的時候能夠隔�？吹轿覀兊捻椖�，這時客戶的陌生感和距離感就被打破了。經過這個環節，客戶對這個項目有了初步的認知乃至于初步的認可之后，他會擁有前去參觀的意向和愿望。這時會有我們的置業顧問陪同客戶坐輪渡的綠色通道，暢通無阻地很方便地到達項目。接著進行三個力的現場版展示，完成了從我們找到客戶到客戶愛上我們項目的過程。正是由于城市會客廳的存在，也幫助我們擁有了項目第一批業主和粉絲，才有了現在每一年比較理想和出色的成績。
廈門某網：
近年，隨著廈門房地產開放度越來越高，很多外來房企已經撐起了廈門市場。過去一年，三盛在漳州港取得了非常輝煌的銷售成績，很多人會好奇，三盛什么時候會把漳州港的銷售成績帶到廈門本土來？
今年廈門的土拍，每個區的地王價格都超過30000元/㎡。等于說再過兩三年這些地王項目入市后，基本上售價都要到四五萬，這對很多剛需客戶，特別是年輕人來說是沒辦法承擔的。今年很流行的一個話題是我要繼續留在廈門打拼還是回到自己的家？您作為資深的房地產從業者，對這些年輕人有什么建議？謝謝！
朱黎民先生：
謝謝！第一個問題，我們三盛國際海岸比較好的銷售業績不光是整個營銷團隊的成績，是整個閩南公司各個部門和員工努力的成果。我們也很有信心在廈門任何一個地方做出比三盛國際海岸更好的項目，更好的產品。第二，廈門在福建地產開發上來說是極具誘惑，我們絕對會花最大的精力與財力，在廈門尋找合適我們的地方。
第二個問題，我只能說一些走心的話，離開房地產這個背景，從我是一個上海走出來的普通老百姓，沒有任何背景，通過自己的打拼，在行業內擁有了一些自己對專業的理解，取得了一點點的成績。從我個人的經驗來說，需不需要留在這個城市，您剛才說是因為房地產，因為房價讓年輕人有了這樣的疑問，有了這樣的困惑。從我個人的角度上來說，我覺得這個命題是有問題的，比如說北漂這個詞存在很多年了，多多少少大家都知道北漂的狀況，而且這幾年通過各種選秀場合我們看到的北漂實力都不錯，為什么這些人不回家？他們面臨的挑戰，承受的壓力，目前的生活狀況遠遠比您剛說的廈門要困難。所以這個命題要看問題的幾個維度，第一個是你自身，自身的發展，你的安身立命，你的人身之路怎么走，這很重要。社會有千條路讓你選，從學校出來之后是選擇哪一條適合你自己的人生之路。是不畏艱辛，逆流而上去獲得人生的輝煌，站在人生的頂峰，去一覽眾山小。還是去尋找一份對社會有益的工作，去享受我為社會服務和貢獻的過程，從中我只要擁有最基本的生活保障就夠了。還是說我希望遠離是非，遠離紛爭，到一個安寧的地方，安安靜靜地幸福地過完這一生。人生的選擇之路太多了�，F在，全球化這個詞很熱門，什么是全球化？其實全球化的本意就兩個字——競爭，地方保護主義就兩個字——封閉。經濟全球化了，行業、市場、就業也就全球化了，你只要擁有個人專業優勢、個人的職業優勢，就一定會擁有你職業上的發展。每個有志青年要明確自己的人生之路，要去選擇與之相匹配的城市。北上廣深，它的城市生活壓力是客觀存在的，但是它給予你的機會，給予你的機會和平臺，給予你實現人生夢想可能性的大小也是客觀存在的。我們想像一下，當全世界所有的國家都知道廈門是中國最美麗的海邊城市的時候，就會有很多來自世界各地到廈門居住的人群。這時，房地產購買的需求再一次被放大了，當然廈門現在也是朝著這個方向在發展。從發展商來說，我們堅定地要為客戶去打造性價比，這是我們三盛地產要做的，我們能保證任何一個項目我們的客戶都能夠擁有一個極具誘惑的性價比。
廈門某房產網：
2016年底，廈門成功入圍國家中心城市，同時，今年9月在廈門也將舉辦金磚國家領導人第九次會晤，2017年廈門必將成為全國乃至全球的焦點，從城市發展的角度看，您對廈門未來的發展是怎么看的？這對未來廈門房價會有怎樣的影響？
朱黎民先生：
城市和我們剛剛解讀的項目三個力還是有一些相似點，作為城市來說，第一你的基礎力有沒有？你的交通、出行，和全國、世界的聯系，適不適合居住，這些都是一個城市的基礎。第二是城市的生活力，在這個城市有全國頂尖的大學，有完善的教育配套，有健全的城市公共交通體系，有完善的醫療配套體系……這樣的城市我們生活起來就無憂了。最后是城市的發展力，非常重要。廈門被確定為中心城市，其實就是廈門已經擁有了核心發展力，才會獲得現在的榮譽。廈門擁有核心發展力，所以廈門一定會發展，一定會大發展！中國的一線城市“北上廣深”當初也是這么發展起來的，每個城市都有他的三個力。當然，背后還有人口的流入，信息財富的匯聚等衍生的結果。當廈門朝著國際化都市發展目標邁進的時候，卻要和內陸的那些暫缺發展力的城市去比房價，是不恰當的，所以還是需要大家自己去尋找你們認為最正確的答案，謝謝！
短短一小時的見面會，朱總言簡意駭的犀利觀點，全面展示了他作為地產行業突出貢獻人物的卓識與風采，給房地產營銷帶來了諸多寶貴的見解。與朱總的會晤，深深折服在場的媒體，也在直播平臺上讓全城矚目——據各直播平臺數據顯示，本場直播觀看人數超17萬人——三盛地產又創造了地產營銷的新熱點。
傳奇人物引領下，極致而為的明星項目
三盛地產，中國房地產百強企業，目前布局全國東南沿海、華東、華北、西南、華中五大區域，共計在十三座城市，開發三十五大項目。而朱黎民總經理之于三盛地產，如龍在海，他全身心傾注的智慧與心血，讓三盛地產在全國各地遍地開花，累累碩果。正如此次媒體見面會舉辦地廈門的三盛·國際海岸項目，2016年，這個項目創造了令業內矚目的成績，這背后是朱總與三盛團隊卓著的能力。
項目背景：【三盛國際海岸】
三盛·國際海岸是三盛地產在大廈門的首個項目，位于與廈門島隔海相望的廈門灣南岸，坐落在國家重點生態保護景區南太武山麓，東臨廈門灣南岸國家深水港區，北臨素有廈門灣南岸“筼筜湖”美譽的卓岐天然湖海。產品以雙拼別墅、聯排別墅、花園洋房、空中院墅為主，是一座占地363畝、總建筑面積逾40萬平方米的超低密度西班牙風情休閑度假墅區，項目比鄰廈漳城際輕軌R3站點旁，對望媲美迪拜棕櫚的人工雙魚島，是大廈門唯一坐擁湖海山三重景觀資源大盤。
